La pression sur la valeur résiduelle (VR), l’émergence des marques chinoises, la rentabilité croissante et l’importance des ventes de véhicules électriques à batterie (VEB). Le journaliste d’Autovista24, Tom Hooker, analyse comment et pourquoi le paysage de la vente au détail de véhicules d’occasion évolue.
Les associations professionnelles, les experts de l’automobile et les représentants des constructeurs automobiles se sont réunis à Francfort pour le Sommet de la vente au détail de véhicules d’occasion. L’événement a abordé divers sujets du marché des voitures d’occasion, notamment les tendances actuelles de la valeur résiduelle, la construction de la confiance des consommateurs et la vente de véhicules électriques à batterie (VEB).

Évolution de la valeur résiduelle en Europe
Christian Schneider, directeur du contenu chez EV Volumes, a expliqué comment les valeurs résiduelles (VR) ont évolué en Europe au cours des dernières années. «Pendant la pandémie, en raison de toutes les pénuries d’approvisionnement, beaucoup de personnes étaient heureuses de voir les VR grimper en flèche», a-t-il expliqué.
«Mais au cours des deux dernières années, nous avons observé que, pour tous les types de carburant et dans la plupart des pays européens, les VR diminuent. Elles reviennent légèrement à un niveau d’avant la pandémie, mais nous constatons encore des VR dans différentes régions d’Europe qui restent supérieures aux niveaux pré-pandémie.»
Tendances des valeurs résiduelles en Europe
Valeurs en pourcentage du prix catalogue du véhicule neuf retenu après 36 mois/60 000 km entre mai 2024 et mai 2025

«Nous constatons actuellement un équilibre un peu plus marqué entre l’offre et la demande. Nous voyons également beaucoup de pressions économiques et des économies en difficulté. Bien sûr, cela a un impact sur les valeurs résiduelles. Pour 2025 et 2026, nous ne prévoyons pas d’amélioration de la pression sur les valeurs résiduelles», a déclaré Schneider.
Hausse des prix
Il a aussi souligné l’impact que les tarifs américains pourraient avoir sur le marché européen des voitures d’occasion. «Ce que nous attendons, si les tarifs automobiles de 25 % restent en vigueur après juillet, c’est que les prix des voitures européennes aux États-Unis augmenteront. Cela signifie aussi que le volume des exportations européennes vers les États-Unis diminuera.»

«Mais pour les constructeurs (OEM), ils produisent des voitures qui doivent être vendues quelque part. Cela signifie qu’en Europe, vous verrez un volume croissant de nos marques européennes au cours des prochains mois, voire des prochaines années. Ce n’est pas très important pour les véhicules électriques (VE), car l’électrification aux États-Unis n’est pas encore avancée.»
Il a souligné que l’impact le plus important concernera les véhicules à moteur à combustion interne (ICE). Globalement, si les tarifs américains élevés restent en place après juillet, cela constituera un risque supplémentaire pour les valeurs résiduelles. EV Volumes observe également une augmentation des ventes de véhicules électriques à batterie (VEB) d’occasion. Cependant, les valeurs résiduelles chutent à un rythme encore plus marqué que sur le marché global.
Cela s’explique par le fait que plus de VEB entrent sur le marché qu’auparavant. Toutefois, la majeure partie de ce volume ne provient pas d’acheteurs privés, mais est poussée par les canaux de flotte.
De plus, de nombreuses incitations offertes dans les pays européens ne s’appliquent qu’au marché des voitures neuves. Ces facteurs génèrent une offre excédentaire artificielle sur les marchés des voitures d’occasion.
L’influence croissante de la Chine
Les volumes de VEB chinois devraient continuer à croître en Europe au cours des prochaines années. Les constructeurs automobiles chinois détenaient une part de 7 % du marché européen des voitures neuves en 2024. EV Volumes prévoit que cette part atteindra 10 % cette année.
Malgré cela, les valeurs résiduelles de ces modèles restent inférieures à celles des VEB provenant d’autres régions. «En Allemagne, les marques chinoises enregistrent une performance inférieure de neuf points de pourcentage par rapport aux marques asiatiques, européennes ou américaines établies», a souligné Schneider.

«Mais nous avons constaté qu’avec le temps, cet écart se réduit. Il y a environ un an, il y avait une différence d’environ 14 ou 15 points de pourcentage entre les marques. Donc, l’écart se resserre, mais nous voyons toujours que la réputation de la marque met beaucoup de temps à se construire, surtout auprès des acheteurs de voitures d’occasion.»
En Espagne, cet écart est plus faible, car les marques nationales du pays ne sont pas aussi fortes que celles présentes en Allemagne.
Vente au détail de voitures d’occasion
Avec des valeurs résiduelles (VR) de VEB globalement en difficulté par rapport aux autres motorisations, et un nombre croissant de modèles entièrement électriques entrant sur le marché de l’occasion, comment les concessionnaires peuvent-ils survivre ?
Comme l’a expliqué Friedrich Trosse, secrétaire général de l’AECDR, une stratégie de concession et de communication plus efficace est nécessaire pour maintenir l’engagement des acheteurs de voitures d’occasion.
«Le marché de l’occasion va devenir le segment à faible revenu des VEB, car nous n’aurons plus jamais quelque chose comme la Volkswagen Coccinelle — abordable et dotée d’une technologie moderne», a-t-il déclaré.
Pour les distributeurs, planifier leur stratégie globale sur le marché de l’occasion devient également de plus en plus important, surtout en comparaison avec leur activité de véhicules neufs.

«Je pense que les voitures d’occasion représentent une opportunité exceptionnelle pour les distributeurs et les concessionnaires. Dans certains marchés matures, le secteur de l’occasion est deux fois plus important que celui du neuf», a souligné Luis-Maria Perez-Serano, président du conseil d’administration de CARA.
«On peut générer plus de revenus et des marges plus élevées. De nombreux distributeurs gagnent aujourd’hui plus d’argent avec les voitures d’occasion qu’avec les neuves. Ce qui est peut-être encore plus important, c’est que les voitures d’occasion sont essentielles pour la fidélisation des clients. Elles jouent un rôle majeur comme point d’entrée pour les acheteurs», a-t-il ajouté.
Cependant, Serano a précisé que le marché de l’occasion est une activité complexe. Il est essentiel pour les concessionnaires de disposer d’une bonne interface numérique, et il estime que des améliorations peuvent encore être apportées pour simplifier le parcours digital des clients. Cela inclut notamment l’affichage en ligne des contrôles de l’état de santé des batteries de véhicules électriques.
Serano a également abordé la question des ventes transfrontalières en Europe. Bien que l’UE soit considérée comme un marché économique unique, ce n’est pas encore le cas pour le marché des voitures d’occasion. Toutefois, améliorer la fluidité de ces ventes pourrait créer des opportunités pour les distributeurs, qui pourraient maximiser leurs revenus en déplaçant des véhicules vers d’autres pays.
En outre, il a souligné qu’il reste encore beaucoup à faire en matière de formation et d’éducation des équipes dans la vente de voitures d’occasion et le remarketing.
Opportunités manquées dans la vente au détail
«Je constate encore de nombreuses opportunités manquées dans chaque pays. Je sais que la plupart des marchés ont évolué vers un rapport plus équilibré entre l’utilisation de voitures neuves et d’occasion, mais la rentabilité n’est plus du côté du neuf comme cela a pu l’être ces dernières années», a expliqué Rodrigo Ferreira da Silva, vice-président et président du CECRA.
Il a également souligné l’importance pour le client d’avoir accès à des données précises sur le véhicule. Il a plaidé pour la mise en place d’un car pass au niveau européen.
Il s’agit d’un rapport de diagnostic du véhicule qui fournit un certificat aux acheteurs au moment de la vente, attestant de l’exactitude du kilométrage. Ce dispositif a été conçu pour lutter contre la fraude au compteur kilométrique sur le marché de l’occasion. Toutefois, ce service n’est actuellement proposé qu’en Belgique et aux Pays-Bas.
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